お客を選ぶ権利!お客を断れば断るほど利益が増える原理とは?

投稿日:2017年7月3日 │ 最終更新日:

この記事を読むのに必要な時間は約 9 分です。

こんにちは、たんようすけです。それでは「起業する前に読むブログ」の早速1本目の記事になりますが、最初は、『お客を選ぶ権利!お客を断れば断るほど利益が増える原理とは?』ということについて解説をしていきたいと思います。

これは、中小規模の企業や個人で起業するにあたっては、めちゃめちゃ重要になることです。でもってこれは、日本の企業においては多くの人が実践できていない部分でもあります。

あなたがすでに起業しているけど売上が思わしくない。とか、これから1年以内に「起業したい!」というのであれば、まずはここから、必ず見ておいてほしい内容ですね。

お客さんを選ぼう

サラリーマンから起業家になるにあたって、ようは“ビジネスを仕掛ける側”に回ることになるわけですが、そうなると必ず、お客さんを「選ぶ側」にならなくてはいけません。

「誰でもウェルカム!」「お客様は神様です!」「買ってください!」などという安っすい姿勢でビジネスをするんじゃなくて、あなたのお客になるために一定の条件を設けるようにしてください。

で、その基準をクリアーしたお客さんだけを相手にしていく。と、こういうスタンスを守ることがすごく大切です。

バカを囲って良いのは大企業だけ

大企業なんかだとよく「すべてのお客さまに当社のサービスを選んでもらうためにはどうすれば良いか?」だとか「より多くのお客様を満足させるためにはどうすれば良いか?」といったことを話し合っていたりするわけですが、

あれはあくまでも数百件、数千件という膨大な問い合わせを受け入れることのできるサポート体制が整えられていたり、クレーマー対応用の人員をしっかりと確保していたり、そういう企業のシステムが整っているからこそできる戦略です。

しかし、私もそうだったように、きっとあなたも最初はたった1人とか、少人数制でリスクなく、しかし大企業顔負けの利益を叩き出せるような起業術を身につけたいと思っていると思います。

そうやってあなた1人で、もしくは少人数制でビジネスを始める場合は、大企業のようなスタンスではなく、必ずあなたが「お客さんを選ぶ側」にまわるようにしてください。

簡単に言えば、あなたの設けた基準に満たない人や、条件の合わない人=あなたに相応しくないお客さんに対しては、たとえ「商品を売って下さい!」と言われたとしてもそれを断るようにするということですね。

実際に私が購入を断っているお客さんの事例

私が実際にお断りしているお客さんの属性の例を少しご紹介しましょうか。例えばこんなものがあります。

  • おんぶに抱っこじゃないと実践できないような依存体質の人はお断り!
  • 日本語が通じない思考力の乏しい人はお断り!
  • 文字を読むことを面倒くさがる怠慢な人はお断り!
  • 学ぶべき時に「俺は客だ!」という態度をとるような意識の低い人はお断り!

私の場合は、こういう学ぶことに対して意識が低い、怠慢な感じがみうけられる人に対しては、たとえ「売ってください!」と言われたとしても断っています。つまり、お客さんにはしません。

また、これはもちろん、商品を売る時だけの話ではなくて、メルマガの受信の段階、配信の段階でも、そういう兆候が見られた読者さんに関してはこちらで勝手に解除をしてしまっています。

「集客→販売」の流れの中で絞っていく

というのも、集客をする時というのはセールスの段階よりも窓口を少し広くしているわけで、そうすると中にはお客さんにするには相応しくない人達が混ざってしまっているわけですね。

あなたが設けた基準に満たない人や、ビジネスマンとしての礼儀がなっていない人、あとはあなたの商品がそもそも合わないであろう人や、あなたとは価値観が合わない人をお客さんにしてしまったが最後、不毛な問い合わせや返金対応が当然のことながら増えてしまいます。

なので、集客からセールスのフェーズに移行して行くに当たって、途中でそういう人達の削ぎ落しが必要になってくるというわけです。

なので、集客ではガツッと広く集めて。そしてメルマガを送っていく中で徐々に絞って行き、実際にセールスをする段階になった際にはほぼ全ての読者さんが、あなたと価値観の合う、あなたの商品に価値を見出してくれる素晴らしい理想的な方しかいない状態にしていきましょうというわけですね。

理想の方だけに絞られている状態でセールスをすると、自信を持って全力でセールスすることができますし、取りこぼしも少なくなります。そして結果的に、頭の良い意識の高い方だけに商品を買っていただくことが出来るようになります。

メルマガやセールスレターの中でも絞れる

私のセールスレター(販売ページ)をご覧になったことがある方はお気づきのことと思いますが、「○○な人はこの商品を買わないでください」と、直接的に伝えているものがありますよね。

他にも、メルマガの中で意識的に強い言葉を使って感情的な人をあぶり出したりもしています。

強い言葉というのは、例えば「本すらも読まない怠慢なダメサラリーマンっているじゃないですか。」とか「ああいう連中はビジネスに向いてないんですぐにでも辞めて社畜に戻った方が良いと思うんですよね。」といった感じです。

まあここまで強い言葉を使うことはそこまで多くはないですが、「反応的な奴は」とか、「日本語を読めないバカは」とか。こういった“強い言葉”を意識的に入れるようにしています。

こうすることによって、意識の低い人や頭の悪い人が勝手に解除してくれるようになるというわけですね。

意識の低い人・頭の悪い人とは誰のこと?

意識の低い人・頭の悪い人というのは、要は、図星をつかれた時にそれを素直に認めて直そうと思えない人や、自分の至らなさを客観的に見つめられない人達のことです。

成功するためには、この2つの素質が必ず必要です。自分が出来ていないことを他人のせいにしているようでは絶対にビジネスで成功することはありません。そういう人達の場合は、変に夢を持たすようなことはせず、そのままサラリーマンを続けてもらっていた方が本人のためなのです。

こんな感じで、誰でも彼でもお客さんとして取り込もうとするのではなく、必ずあなたなりの一定の基準を設けて、それを満たしていない人に関しては削ぎ落すようにしてください。

なぜお客さんを選ぶ必要があるのか?

ではそもそも我々は、なぜ一定のルールを設け、お客さんを選ばなければいけないのでしょうか。

ルールを設けない場合のデメリット

精神衛生面上、悪い影響がある

そもそも、先ほどのような頭の悪い人や意識の低い人を相手にしていると、精神衛生面において悪影響が出てきます。

例えばイライラしてしまったりだとか、誹謗中傷のようなメールを送られたことで傷ついたりとか。そういうことがあると、やっぱり人間ですから、その分仕事の質やスピードが下がってしまうわけです。

その結果、質の高いサービスをリリースできなくなったり、リリースするのが遅くなってしまったりするわけですね。

メッセージが弱くなる。ブレる。

また、そういう気に留める必要のない連中のたわごとを気にしてしまったがゆえに、メルマガなどでの発言が弱くなってしまったり、メッセージがブレてしまったりもするわけですね。

そういう本来あなたが相手をすべきでない質の低い人達が元になって、間接的な影響が出て来てしまうというわけです。

ルールを設けた場合のメリット

価値を与えるべき質の高いお客さんへの対応時間が確保できる

そういう人達をあらかじめ排除してしまっておけば、そういった非生産的な時間や、そこにかかってくるあなたの時間給分の対応コストを減らすことができます。

当然そのことによって、あなたのことを信じてついて来てくれる方々に対して、しっかりと時間やコストを使えるようになるわけです。

ということは、例えばその分、質の高いサービスを1つ多めに作ることが出来たり、サポートを早く出来るようにすることで質の高いお客さんの満足度をさらに高めてあげることも出来るようになるわけじゃないですか。

当然そうなれば、あなたに対する信頼残高は増え。あなたが今後リリースした商品やサービスなどもさらに売れるようになって。その結果、あなたの収入はどんどん増えていくと。こういう良い循環が生まれるわけですね。

頭が良く素直で意識の高い人が集まってくるようになる

「○○な人は買わないでください!」といった感じの文言が販売ページなどに書かれているのを、おそらくあなたもご覧になったことがあると思います。

力のないマーケターの中には、あれを見て、「これを書くことで、売上が上がるんじゃないか…?」と勘違いして、猿マネをしている人達もいるようですが、あなたもすでにお分かりのように、あれは売るためのコピーではありません。

ただ本当に買ってほしくないから書いている文言なのです。

例えば、「文字の読めない頭の悪い人は買わないでください」と書いたとしたらどうなるのかというと。

実際に「日本語が読めない人」が反応するわけではなく、何かと被害者意識の高いクレーマー予備軍の人たちが「この販売者は、客に対してひどいことを言っている!」なんて感じで勝手に被害妄想を抱いて、離脱してくれるようになるわけですね。

「バカな人は~」と言われたって普通は反応しない

ふつう「バカはお断り」なんて書かれていても、自分のことだなんて思わないじゃないですか。しかしそこで逆上してしまうということは、やはりその人達は、ことあるごとに何かとつっかかってくる被害者意識の強い人であるということなのですよ。

こんな感じで、先のような文言を書いておくことで、意識の低い人や、すぐに感情的になってしまう人、被害妄想が激しい人は、すぐにページから離脱してくれるようになります。すると結果的に、そういう人達をお客さんに抱え込まなくなるというわけですね。

頭が良く素直で意識の高い方に好かれるようになる

逆に、そういう頭の悪い人達を追っ払うことによって、頭の良い方々はどういう反応を示してくれるのかというと。

「あ、この教材の販売者さんは、他の頭の悪そうな販売者とは何かちょっと違うぞ」と。そういうふうに感じてもらうことが出来るようになります。

こうして、頭が良く素直で意識の高い方だけをお客さんにすることが出来るようになるわけですね。

売上を下げることで利益額を上げる!

条件に合わない人達を切ることにより、当然のことながら事業としての全体的な売上は下がります。

ただ、その分無駄なサポートコストや精神衛生上の悪影響が無くなるわけなので、「利益」は何倍にもなるというわけです。正直コチラのほうが、手元に残る利益が何倍も多くなって、儲かります。

こうやって手元に残すお金の額を増やすことにより、良いお客さんを満足させられる質の良いコンテンツをどんどん作ったり、質の高いサポートも出来るようになるので、ビジネスが好循環に入ります。どんどんお客さんの満足度が上がっていくわけですからね。

ということは、ゆくゆくあなたも作っていくであろう、より高い商品やサービスをリリースした際や、ノウハウ系の販売者であれば、より高い教材や塾などを開催した場合にも購入してもらえるようになるわけですね。

つまり、最終的には比較することすらバカバカしくなるほどに、大きな収益を生み出せるようになるというわけです。

老人と少年とロバの教訓(イソップ寓話)

こんな感じで、セールスの段階でお客さんを絞るというのは、本当に大切なことなのです。私も、起業してからの収入が1億円を超えてから、それをより実感しています。当初思っていたよりも「ホントに重要なんだな」と感じています。

また、あなたは「老人と少年とロバの教訓」というイソップ寓話をご存知でしょうか。

ご存知ない方のために簡単にストーリーをお話すると。

老人と少年とロバの教訓

老人と少年がロバを連れて街へと向かっていました。

最初、少年はロバに乗り、老人がその横を歩く形で向かっていたのですが、その途中、こんな言葉を聞きます。

「年寄に歩かせて、子供がロバに乗って楽をしているなんて、恥ずかしい。」

老人と少年は、この批判がもっともかもしれないな。と考え、今度は老人がロバに乗り、少年がその横を歩くことにしました。

そこからしばらく歩いていると、今度は通りすがりの人に、「あの男は、子供を歩かせて自分だけ楽をしている!なんてひどい男なんだ!」と言われてしまったので、2人はこの批判ももっともかもしれないな。と考え、今度は2人とも歩くことにしました。

するとすぐに誰かが、「ちゃんとしたロバに乗れるのに、歩くなんてバカなんじゃないか」と言うので、2人とも一緒にロバに乗ることにしました。

今度はすれ違った人が、「小さなロバに2人で乗るなんて、ロバが可哀そうだ」と言います。

2人はその通りだな。と言って、今度は2人でロバを担ぐことにしました。

橋にさしかかった時、2人はロバから手を離してしまい、ロバは落ちて死んでしまいました。

こんなお話です。

みんなに好かれようとすれば誰にも好かれなくなる

世の中の多くの人は、この『老人と少年とロバの教訓』の寓話のように色んな人の意見を取り入れ過ぎてしまう傾向があります。私も昔そうだったので、痛いほどその気持ちが分かります。

実は、素直で頭の良い、成功の素質のある方ほどこの傾向があるのですよ。

しかし、そうやってみんなの意見を取り入れていると、結局誰の役にも立たないような中途半端なものが出来上がってしまうのです。

『老人と少年とロバの教訓』から得られる学びとは、「みんなに好かれようとすれば、結局は誰にも好かれなくなってしまう」ということです。

あなたの理想のお客さんにだけ響くメッセージを

だからこそ、あなたは誰も彼もお客さんとして取り入れようとするのではなく、あなたが設けた条件を満たしている理想としているお客さんにだけ響くメッセージや、満足させられるサービスというのを届けていくべきなんだということです。

起業したは良いものの、多くの人の意見やアドバイスを取り入れすぎて、本当に中途半端なビジネスをしてしまっている社長さんは多いです。

この寓話を知っておくと、それじゃダメなんだ。そういうことをやってちゃいけないんだな。ということの理由が、イメージとして脳みそに刻みやすくなると思います。

お客さんとして迎え入れる方の入場制限をつくり、そこを通過した方だけに絞ってサービスを提供していくということは、あなたの力を最大限に発揮できる、そうしようと思える最高のお客さんとだけ仕事をしていけるようにするために、何よりも重要なことなのです。

理想のお客さんを導き出すフィルターを設定する

あなたが理想とするお客さん達と出会うためには、あなたの設定した条件を「言語化」しておく必要があります。要は、理想のお客さんを導き出すためのルールをしっかりと決めておきましょうということです。

この時、「理想となるお客さん像」を書きだすのも良いですが、私がオススメしているのは、まずは「こんな奴はお客さんにしたくない!」という人間像を書きだすというものです。

つまり「排除すべきお客さんを選別するためのフィルター」をまず決めてしまおうということですね。

たとえば私の場合はこんなルールが設定してあります。

こんな客とは付き合いたくない!リスト

  • されたアドバイスを素直に実践できない人
  • 上手くいかないことがあった時、その原因は自分にはなく、悪いのは他人や環境だと考える人
  • 他人におんぶに抱っこな人
  • 自力で調べてみようという積極的な学びの意思がない人
  • 甘えが強い人
  • 「文字」を読んで理解することが出来ない人
  • 旨い話ばかりを探し、自身のスキルを伸ばして稼ごうと考えられない人
  • などなど…

あなたもこんな感じで、まずは「こんな人はお客さんにしたくないな。相手にしたくないな。」と思う人物像リストをつくってみてください。

そうすれば、自然とあなたが相手にしたいと思える、あなたにとって理想となる方はどういう人か?というものが分かってくるはずです。

相応しくない人を排除する方法

では、あなたが設けた「相応しくない人物像リスト」に合致するような人達を排除するためには、具体的にはどうすれば良いのでしょうか。

この方法は簡単で、そういう人が嫌がる文章を書けばOKです。

お客さんとして相応しい人と、相応しくない人の価値観はたいてい“真逆”になっています。なので、そういう人が嫌がることを書けば、逆に理想のお客さん像に合致する方々は喜んでくれるようになります。

例えば、以前私がメルマガ内でこんな発言をしたことがありました。

塾とか教材に対して、「詐欺教材」とか、「高額塾は詐欺だ!」とか言っている奴がいますが、ああいう連中っていうのは自身の至らなさを客観的に見つめることの出来ない頭の悪い連中なんですよ。

こんな感じでメルマガに書いたら、読者さんから「本当にそう思います!」といった賛同するメールが大量に届きました。

当然、図星な人はかなり嫌がって解除したでしょうし、逆に、あなたや私の読者さんの多くの意識の高い方々は、「うんうん。ホントそのとおりなんだよな。」といった感じで喜んでくれるわけですよ。

こういう人には買って欲しくない!を直球で伝えよう

こんな感じで、「自分がこういう人には買って欲しくない」って言う人をハッキリさせたら、あとはそれをストレートに文章にして発信することが大切です。

当然、どういう人を排除すべきか?というルールは、業種によっても人によっても違いますし、あなた自身が自分自身に問いかけて決めなくてはいけないものです。

ただ、インターネット系の人や実業家に限らず、多くのビジネスマンはここをちゃんとやっていません。だからこそ、変な人に商品を買われてトンチンカンなクレームが来たりとか、見当違いな誹謗中傷レビューが溢れてしまったりするわけですね。

まあお金を稼ぐ上では、ある程度は「有名税」として誹謗中傷は仕方のないことではありますが。それでも、頭の良い方だけを相手にしていれば、やはりその数は少なくなりますからね。

そういう意味でも、最初からルールを設けて非理想的な人を排除するというのはものすごく大切なことです。

まとめ

というわけで、『お客を選ぶ権利!お客を断れば断るほど利益が増える原理とは?』ということについて解説をしてきました。

あなたの利益を最大化するためにも、あなた自身の精神的幸福を守るためにも、まずは起業・開業をする前に、あなたが相手にしたい理想のお客さん像とは?相手にしたくない非理想的なお客さん像とは?というところは、しっかりと考えておくようにしましょう。

-起業する前に読むブログ

Copyright© 結局仕組を作る人が勝つ , 2017 AllRights Reserved.